안녕하세요.

드리븐의 드리머 가족 여러분!

당신(YOU)과 내가(ME) 함께 소통하고 성장하는

마케터 YOUME입니다. 🧡 

오늘은 PMF 단계 마케터가 진짜 관리해야 할 단 하나의 지표,

Retention Rate에 대해 알아보고자 합니다.

새로운 서비스나 브랜드를 론칭하면 가장 먼저 보는 숫자가 있습니다.

“이번 달 신규 가입자 몇 명 나왔어?”

“첫 구매 고객이 몇 건이야?”

이 숫자들은 보고서에 넣기도 좋고, 회의에서 말하기도 편합니다.

문제는, 이 숫자가 ‘우리 비즈니스가 잘 되고 있다’는

증거가 아닐 수도 있어요.

쿠폰이벤트, 1+1, 특정 기간 할인…

혜택을 많이 주면 잠깐은 지표가 좋아지겠죠.

하지만 일정 기간이 지나면, 이런 말을 듣게 됩니다.

“그때는 잘 됐는데… 그 이후로는 숫자가 안 나오네요.”

이때 봐야 하는 것이 Retention Rate입니다.

그렇다면, 리텐션 주기는 언제 자세히 봐야 할까요?

사람들의 첫 체험(사용) 후 재방문 패턴이 생기는지

확인하는 시기입니다.

우리 서비스의 자연스러운 사용 리듬에 맞춰

리텐션을 보는 단계입니다.

이미 어느 정도 유저가 쌓였는데

신규 유입이 점점 더 비싸지거나

광고비를 더 써도 효율이 떨어지는 느낌이 들 때

이때는 반드시 리텐션 주기를 다시 뜯어봐야 하는 시점입니다.

이렇게 리텐션을 보다 보면,

결국 이런 고민으로 이어집니다.

“우리는 지금 ‘마케팅으로 사람을 데려오는 단계’에

머물러 있는 걸까,

아니면 ‘사람들이 스스로 남는 단계’에 들어선 걸까?”

이게 바로 PMF(Product-Market Fit) 이슈입니다.

Duolingo

Duolingo는 ‘D1(1일), D7(7일), D30(30일) 리텐션’을

핵심 지표로 두고 주기적으로 측정하고,

사용자에게 매일 알림과 미션을 제공해 리텐션을 높였습니다.

그 결과, D1 리텐션 40%, D7 리텐션 20%,

D30 리텐션 10% 이상을 달성하며, PMF를 입증했죠.

이때 마케터는 사용자 행동 데이터를 기반으로

튜토리얼 미완료, 알림 거부와 같이

리텐션을 떨어뜨리는 요인을 파악해,

해당 유저를 대상으로 타기팅 캠페인을 실행했습니다.

Airbnb

Airbnb는 초기에는 ‘첫 예약 후 30일 내 재예약’ 비율을

주요 리텐션 지표로 삼았습니다.

그리고 사용자에게 맞춤형 숙소 추천과

리워드를 제공해 재방문을 유도했죠.

그 결과, 첫 예약 후 30일 내 재예약률이

25% 이상을 기록하며

PMF 달성에 성공하게 되었습니다.

이 과정에서 마케터는

신규 사용자, 재방문 사용자, 장기 사용자

와 같이 사용자를 세분화하고,

각 그룹에 맞는 캠페인을 설계 및 운영했습니다.