💎 부정적인 고객의 지갑을 열게 하는 법

2024. 5. 8.

안녕하세요.

당신(YOU)과 내가(ME) 함께 소통하고 성장하는

마케터 YOUME입니다. 🧡

기업은 광고를 하기 위해 돈을 쓰지만
사람들은 광고를 피하기 위해 돈을 씁니다.
콘텐츠를 소비하는데 광고는 즐거움을 방해하기 때문에

사람들은 이 광고를 피하기 위해 기꺼이 지갑을 열어요.

그래서 마케터들은 '즐거운 광고' '설득력 있는 광고'가

상시 직면하는 고민이에요.
광고에 대해 부정적이고 저항하는 고객의 심리를 이겨내야 하니까요!

오늘은 광고에 부정적인 고객의 심리를 뚫고

그들을 사로잡는 방법에 대해 말해볼게요.

Who is the best?

장점만 나열 VS 단점 노출

당신이 면접관이라면,
본인의 장점만 나열하는 구직자

vs 작은 단점을 얘기하며 본인 스토리를 얘기하는 구직자
누구에게 더 호의적일 것 같나요?

전자의 경우, 많은 면접관들이 들으면서 반박할 거리를 찾을 수 있고

무엇보다 신뢰가 크게 가지 않을 거예요.
후자는 되려 더 신뢰가 가고 '이 단점쯤이야'하고 넘길 수 있을 거고요.

광고도 같은 이치입니다.
좋은 것만 나열되어 있는 제품의 광고는

고객에게 '너네 근데 이런 점은 단점이잖아'라는 생각이 들게끔 하는

반면 단점도 더불어 제시한 광고는

오히려 제품의 단점을 기존에 인지하고 있는 고객에게 신뢰를

더 줄 수 있는 거예요.

세상에서 가장 느린 케첩, 기다릴 가치가 있는 맛

하인즈 케첩은 느리게 흘러나오는 케첩으로 유명해요.

하지만 케첩을 먹는 데에 느린 건 중요한 요소가 아니잖아요?

하인즈도 바로 그 점을 노렸어요.

'느리지만 그만큼 걸쭉하고 진한 케첩'

위의 유튜브 영상을 보면 한 아이가 '케첩이 왜 이렇게 느리게 나와?라며

초반에 하인즈의 작은 단점을 드러내요.

그리고 곧 이어서

'걸쭉하고 진한 하인즈 케첩, 기다릴 가치가 있는 맛'

문구와 이미지를 드러내며 케첩 자체의 품질을 강조했어요.

이 광고를 본 소비자들은 하인즈의 단점보다는

제품의 맛과 품질을 더 궁금해하며

'하인즈라면 기꺼이 기다린다'라는

브랜드 이미지까지 심을 수 있었습니다.

새로운 몰입감을 드려요

방해 거리는 가고 즐거움만 드립니다

요즘 사람들은 광고를 보지 않기 위해 매달 유료 구독을 합니다.

광고를 해야 하는 기업, 마케터 입장에선 속상한 일이지만

그들이 광고를 피하는 그 근본적인 원인을 잘 파악해야 해요.

많은 사람들이 광고를 돈까지 쓰며 거부하는 이유는

바로 콘텐츠의 몰입감 때문입니다.

콘텐츠 소비 중에 갑자기 노출되는 중간 광고로 인해

몰입하며 시청하던 흐름을 깨뜨리고 싶지 않은 거죠.

냉정하게 말하면, 우리 제품에 대해 듣고 싶어 하는 사람은

사실 아무도 없습니다.

더구나 다른 콘텐츠를 소비하고 있을 때는

더욱이 광고에 대해 거부감만 생길 뿐이죠.

그래서 우리는 광고임에도 지속적으로 시청할 수 있도록 만들어야 해요.

그 방법 중 하나가 광고에 재밌는 스토리를 담아 보여주는 겁니다.

스토리는 고객에게 방해가 아닌 새로운 즐거움,

몰랐던 신선함을 보여주면서

고객이 제품에, 브랜드에 긍정적인 감정을 갖도록 하는 거예요.

진정한 아름다움, 도브

기존의 뷰티 산업은 날씬하고 예쁜 여성을 미(美)의 기준으로 제시했어요.

하지만 이 미의 기준은 일반인 여성들이 공감하긴 어려운 기준이었어요.

이에 도브는, '진정한 아름다움'이란 캠페인을 내세우며

현실적이고 다양한 인종의 이미지의 여성들을 모델로 제시함으로써

보통 여성들의 공감대를 형성시켜

역사상 성공적인 마케팅으로 손꼽히고 있어요.

여기서 중요한 건, 도브는 제품의 특징이나 우수성에 대해 얘기하지 않았어요.

대신에 '보통의 여성들이 가진 아름다움'이란 스토리를 통하여

도브를 더 잘 홍보할 수 있었습니다.

한 조각의 인사이트_새로운 관점

📢 마케터 YOU&ME의 한마디

사실 1번 예시와 2번 예시는

부정적인 고객의 심리 타파 하나의 예시일 뿐

모든 마케팅 전략이 그렇듯

제품군 시장조사, 제품 성능에 대한 자기 객관화, 알맞은 광고 매체 등

다양한 요소들을 고려해 주어야 합니다.

부정적인 고객의 심리를 이기고

고객들이 제품에 대해 긍정적으로 대할 수 있는 광고 기획하기

어려우시다면 (주) 드리븐에 문의해 주셔도 좋습니다!

당신(YOU)과 내가(ME) 함께 소통하고 성장하는 YOUME 마케터였습니다.

당신과 내가 더욱 더 성장할 수 있도록!

더 좋은 글을 소통하고자

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